Después de más de dos décadas de crecimiento dentro del sector tecnológico mexicano, Intercompras se ha consolidado como uno de los referentes del e-commerce B2B en el país.
Detrás de esa evolución está el trabajo de un equipo comercial que ha tenido que adaptarse a nuevas tecnologías, automatización, inteligencia artificial y a un cliente empresarial cada vez más exigente.
En entrevista, María Elena Ruiz Leyva, Directora Comercial de la empresa, habla sobre la transformación del comercio electrónico empresarial, el futuro de la inteligencia artificial dentro del sector y los retos de liderar equipos comerciales en una industria que cambia constantemente.
¿Cómo ha evolucionado el área comercial de Intercompras en los últimos años?
En el transcurso de los años hemos pasamos de ser un portal enfocado en vender cajas y equipo de cómputo a convertirnos en consultores de infraestructura y soluciones de alto valor.
Al principio, el proceso era muy transaccional y manual. Hoy, gracias a las integraciones con los principales mayoristas del país, nuestro equipo comercial ya no pierde tiempo en cotizar disponibilidad o revisar inventarios básicos; la plataforma automatiza esa parte. Esto les permite concentrarse en lo verdaderamente importante: entender a fondo los proyectos de las empresas, diseñar soluciones a la medida y dar un seguimiento estratégico.
¿Cuál ha sido la estrategia clave para mantener relaciones sólidas con clientes empresariales?
En el e-commerce B2B en México, muchas plataformas asumen que digitalizar significa automatizar todo y desaparecer el factor humano. Nosotros apostamos por un modelo híbrido.
Si un cliente corporativo quiere comprar rápido a través de nuestra plataforma, puede hacerlo de forma impecable; pero si necesita asesoría para un proyecto complejo de servidores o ciberseguridad, sabe que hay un ejecutivo especializado del otro lado del teléfono o del correo guiándolo. Cumplir lo que prometemos en logística y dar la cara cuando surge un imprevisto es lo que construye relaciones de largo plazo.
¿Qué cambios has observado en las necesidades tecnológicas de las empresas mexicanas?
El cambio más profundo no está solo en qué compran, sino en cómo lo exigen. Las organizaciones se acostumbraron a la inmediatez del comercio electrónico de consumo y ahora exigen lo mismo en el entorno B2B.
Ya no toleran los procesos de cotización lentos de la distribución tradicional. Hoy nos piden hardware especializado que esté disponible para entrega inmediata con trazabilidad completa del envío. Exigen soluciones tecnológicas avanzadas, pero con una experiencia de compra ágil, transparente y con un soporte técnico especializado que les asegure que no van a perder semanas esperando a que un proyecto arranque.
¿Cómo ha cambiado la manera de vender tecnología desde que comenzaste en Intercompras?
Al inicio, vender tecnología por internet en México era difícil, existía desconfianza por las transacciones en línea, se tenía que convencer a los clientes de que una plataforma digital era segura y viable para sus transacciones y pagos.
Hoy el chip del comprador B2B cambió por completo; buscan una experiencia de usuario fluida y rápida y con la formalidad fiscal y técnica que exige una empresa. La venta ya no es reactiva; ahora es predictiva, apoyada con herramientas que transforman los datos fríos en relaciones comerciales a largo plazo.
¿Qué categorías de productos han tenido el crecimiento más sorprendente en los últimos años?
Las categorías de almacenamiento empresarial, videovigilancia inteligente y los sistemas de respaldo energético han tenido un repunte impresionante. El cómputo sigue siendo nuestra base y se vende muchísimo, pero hoy vemos un giro radical hacia la ultraespecialización.
Ya no se busca el equipo genérico, sino hardware optimizado para cargas de trabajo complejas, esquemas híbridos y herramientas de inteligencia artificial. Sobre clientes y mercado
¿Qué busca hoy un cliente empresarial al comprar tecnología?
Eficiencia operativa, certeza logística y respaldo técnico. Un comprador corporativo no tiene tiempo de lidiar con inventarios desactualizados o procesos de facturación engorrosos.
Necesita saber en tiempo real si el producto está disponible, cuándo va a llegar a sus instalaciones y tener la tranquilidad de que, si requiere soporte para configurar una solución de red o almacenamiento, habrá un especialista dispuesto a apoyarlo.
¿Cómo logra Intercompras diferenciarse frente a otros marketplaces?
Nuestro modelo operativo se apoya en un robusto sistema de dropshipping y alianzas de distribución con múltiples almacenes en todo el país, lo que nos da una velocidad logística tremenda.
Pero el verdadero diferenciador es nuestra capacidad de atención consultiva. Estructuramos equipos comerciales capaces de llevar cuentas estratégicas, ofreciendo un trazo directo entre el fabricante, el mayorista y el cliente final, sin perder el toque humano.
¿Qué papel juega la confianza dentro del comercio electrónico B2B?
Lo es todo. En el mercado de consumo, si un paquete se retrasa un día, el usuario se molesta. En el e-commerce B2B, si un servidor o un lote de computadoras no llega a tiempo, puedes parar la operación de una fábrica o retrasar el arranque de un proyecto.
La confianza se construye cumpliendo con las entregas, garantizando la autenticidad de los productos, respetando las garantías y asegurando el estricto cumplimiento fiscal que las leyes en México exige.
¿Cuál ha sido uno de los proyectos comerciales más importantes dentro de la empresa?
Más que un solo proyecto, recuerdo con mucho orgullo cuando decidimos conectar nuestros sistemas en tiempo real con los mayoristas más grandes del país. En ese momento muchas operaciones aún dependían de procesos manuales o correos electrónicos, por lo que nos tocó ser pioneros en la digitalización del sector.
Desarrollar esa integración mediante APIs y servicios web fue un reto tecnológico grande, pero nos permitió automatizar inventarios, precios y logística. Gracias a eso escalamos el catálogo a miles de productos con disponibilidad inmediata, transformando radicalmente nuestra velocidad de respuesta para compras corporativas de gran volumen.
¿Cómo enfrentan la competencia de grandes marketplaces internacionales?
Con especialización y valor agregado. Los marketplaces son excelentes para compras transaccionales de consumo, pero carecen del acompañamiento técnico y la flexibilidad que requiere el entorno corporativo.
Nosotros no competimos únicamente por precio en un algoritmo; competimos ofreciendo soluciones reales a las necesidades del cliente. Esto incluye desde esquemas de financiamientos y arrendamiento de equipos tecnológicos hasta soporte técnico especializado para proyectos empresariales.
Mientras estas plataformas automatizan la atención con chats genéricos, en Intercompras asignamos a cada cuenta empresarial un ejecutivo especializado para brindar una verdadera atención consultiva.
¿Qué ha significado crecer profesionalmente dentro de una empresa tecnológica mexicana?
Para mí significa un orgullo enorme y un constante aprendizaje. Intercompras es una empresa 100% mexicana que ha competido por más de dos décadas, y verla adaptarse a crisis, cambios tecnológicos y a la llegada de competidores globales, te obliga a desarrollar una mentalidad de innovación constante y a adaptarte más rápido que los demás. Ha sido una experiencia increíble.
¿Qué retos has enfrentado como mujer en posiciones de liderazgo?
Mi reto diario ha sido demostrar capacidad con resultados y visión de negocio. Afortunadamente, el liderazgo en Intercompras lo medimos por la eficiencia, la empatía y la habilidad para guiar equipos hacia objetivos claros.
¿Qué consejo darías a otras mujeres interesadas en áreas tecnológicas o comerciales?
El mismo consejo que le daría a cualquier profesional hoy en día: que se preparen todo el tiempo, que tengan curiosidad y que dominen a fondo los datos y las métricas de su operación.
En el e-commerce y en tecnología, lo que te da un lugar real en la mesa de decisiones es tu visión de negocio, tu estrategia y tu capacidad técnica. El mercado actual ya no busca un género; busca profesionales que sepan resolver problemas complejos, adaptarse rápido y aportar valor real a las empresas.
¿Qué habilidades consideras indispensables para liderar equipos comerciales hoy?
Para liderar un equipo comercial ya no basta con ser un buen vendedor o motivar al equipo con discursos.
Debes de tener la empatía para escuchar a tu equipo, entender qué los frena, potenciar sus habilidades individuales y construir esquemas de incentivos claros y justos que los mantengan enfocados en proyectos de alto valor.
¿Qué representa este aniversario número 22 para el equipo comercial?
Representa la consolidación de un esfuerzo enorme y el orgullo de mantenernos vigentes y en crecimiento en un mercado sumamente competitivo.
Para el equipo comercial es el recordatorio de que las bases que construimos son sólidas, pero también es el banderazo de salida para una nueva etapa de expansión impulsada por la inteligencia artificial y la personalización de servicios empresariales.
¿Qué viene para Intercompras en términos de expansión y crecimiento?
Viene una apuesta muy fuerte por la automatización inteligente aplicada a la experiencia del cliente y la consolidación de nuevos ecosistemas digitales.
Estamos evolucionando nuestras plataformas para que la interacción de las empresas sea aún más ágil.
¿Cómo visualizas el futuro del e-commerce empresarial en México?
Lo veo sumamente dinámico, predictivo y centrado en la integración. El e-commerce empresarial en México va a dejar de ser una simple plataforma donde entras a buscar un número de parte; se convertirá en un asesor inteligente.
El futuro es de los que logren fusionar tecnología avanzada con calidez humana.
¿Qué mensaje te gustaría compartir con los clientes que han confiado en Intercompras durante más de dos décadas?
Un agradecimiento profundo por su confianza y por permitirnos ser parte de su historia de éxito. Muchas de las empresas que hoy son grandes corporativos empezaron a comprarnos tecnología cuando eran pequeños negocios, y hemos crecido juntos.
Nuestro compromiso con ellos sigue intacto: seguiremos innovando, automatizando procesos y rompiéndonos la cabeza para ofrecerles las mejores soluciones tecnológicas del mercado, asegurándonos de que siempre tengan a un aliado estratégico de confianza respaldando cada uno de sus pasos hacia el futuro.
